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傳說中的催眠式銷售三法

來源:管理文庫 時間:2017-05-11


創造感覺法

恍惚是我們日常體驗中的一種催眠狀態,它是運用語言描述在我們心里創造一些圖像、聲音、氣味、感覺等。以前古代的說書人都擅長于這一招,他們講一個故事能描述得活靈活現,把人物的表情、動作、聲音乃至兵器、坐騎都很生動形象地描述出來。

這樣就緊緊地抓住了別人的注意力,并能運用他語言的魔力把聽眾的情緒不斷地調動,或高或低,或大喜好人得利,或大斥奸人當道。你曾經想象過自己中午吃什么,晚上回家做什么嗎?你曾經在腦子里排練見到顧客時要怎么進行銷售溝通嗎?你曾經聽朋友描述過怎么炒一道菜嗎?那期間,你就進入了恍惚狀態,也就是輕度至中度的催眠狀態。而我們在銷售工作中運用的,正是要幫助對方進入這樣一種狀態。

有人把咨詢的秘訣總結為四個字:銷售買賣。銷的是自己(影響力);售的是好處;買的是感覺;賣的是價值。對方買的不是有形的東西,而是東西背后無形的感覺與價值。有一個香水大王在他晚年的一個晚宴上透露他的商業機密:人們要買的不是一個產品,人家真正要的是——感覺。
一朵花并不值多少錢,可是一個少女會把男友送給她的花百般珍惜。為什么呢?為的是感覺。
名牌的衣服真的就比一般中高檔的衣服要好很多么?不一定。但是人們要的是名牌,要的是穿在身上那種尊貴的感覺。
所以,仔細研究你的產品或服務。把它能給對方帶來的感覺用圖像、聲音、味道、感受等方面描述出來。他們擁有了這個產品之后會有什么好處?他們能聽到什么(別人的贊揚等等)?他們能看到什么(流線形的身形、夏日最流行的色彩、夢一般美麗的容顏等等)?他們能感受到什么(一流人士的感受等等)?他們可以聞到什么或嘗到什么(“家的咖啡,給你帶來家的味道”等等)?
建議:不要等到患者上門了才開始思考你的用詞,平時就要一百遍一千遍地研究與練習你創造恍惚狀態的語言技巧,或稱為創造感覺的語言藝術。
現在舉一個例子讓大家看看如何利用恍惚來做推銷。我們以推銷汽車為例:作為一個老練的小汽車推銷商,你可以讓他看到自己跟著鮮紅色的寶馬車子跑;你可以讓他看到當他驅車駛過大街時鄰居們的回頭張望;你可以讓他看到在他的車駛進車道時妻子的微笑;你還可以讓他聞到新車子和真皮坐的氣味;你還可以讓他感到自己仿佛駕車行駛在久無人煙的鄉間時,路上小石子引起的輕顫和他手握方向盤的感覺,這種事是可以在你潛在客戶進入車廂前就發生的!

強化印象法

有時,我們想要突出強調自己產品中的某些優勢,就可以運用到強化印象法。

強化印象法的首要方法是告訴對方,他們將把什么記住。我們一般是把創造感覺法與強化印象法一起運用的,這樣能讓語言產生一種無形的推動力與感染力。
例子:“您瞧,當今晚您躺在床上,您會想到自己睡著的時候脂肪都在自動燃燒,那種消瘦后的輕松感覺是多么的痛快和舒服。”(說著這話時,仰起您的頭,深吸一口氣,表情欣喜地閉目養神,就好像您自己在體驗那種全身輕松的快感。)

這個例子向客戶說明了她躺在床上時,將會看到一幅動人的場景。如果你不提及這句話,到了晚上她躺在床上時,會像別的晚上一樣不會特意想起你的減肥套餐。現在用了強化印象法,當她晚上頭挨枕頭的時候就很可能會想起你的減肥套餐了。

我們再舉一個例子:“您不會忘記這個沐浴液的。這一整天你都將坐著車子,腦子里想著你坐在浴盆中享受著妻子按摩的情景。你還可能想象抬頭望著閃爍的星星、溫暖的水在你身邊翻涌,多么的舒適,多么的輕松。”

聰明的你一定可以體會到,這個例子是把強化印象法與創造感覺法很自然地結合在一起,創造出一種強化的美妙感覺。
你還可以用強化記憶法來同競爭者競爭。如果競爭者產品的價格稍貴的話,你的競爭者可能會說:“每天只要增加10元的投資”,這聽起來不算怎么貴。你可以采用這個技巧說:“我認為以你的聰明,是很清楚并記住,你購買的產品一年要貴3,650元呢。那可是一筆不小的開支啊。”(可以注意到的是,有時我們在運用催眠技巧時,一些語言聽起來可能不大合乎邏輯,而這沒有關系,重要的是它們在切切實實地影響每一個人,并發揮作用。)

你可以用一些短句來達到強化印象的目的:“你不可能忘記”、“這不可能忘掉”、“這么美妙的東西,相信你會記住”、“也許你會常常想起”、“這將會給你留下深刻的記憶”。你還可以用別人會感到難以忘記來加強你的建議被記住,如“你的孩子會因此而總是感激你的”、“你的妻子會永遠記得你在這重要的一生,送給她這么一份美妙的禮物”。你還可以講個催眠性的故事,說幾年前某一個人買了你的產品而今他的愛人還記得這件事,這就叫做“增值推銷法”。這種方法描繪了一種效果長久的,很感人的畫面。

回憶往事法

當人們開始回憶往事時,很容易進入一種入神的狀態,這時他們感情比較沖動,也易被影響。成功的銷售人員、政治家與宗教領袖都擅長引導人們回憶往事,同時把自己的一些想法揉合到這些回憶中。
通過讓一個人回憶一段愉快的往事,你可以讓他變得像小孩子般激動與開心。我們來看一個例子。

銷售:“你還記得你第一次買自行車的情景嗎?”

顧客:“當然啦!那是我8歲時我爺爺給我的春節禮物,那是一輛紅色的自行車,我騎著它轉了好幾個小時。那天晚上我是那樣激動,怎么也睡不著。”

銷售:“太棒了,那確實令人激動。我想如果你有這個新的滑雪板,你會有同樣的感受。它可以帶著你找到以往的快樂。”

讓顧客回憶“以前的好時光”,再把這種感覺與你的產品聯系在一起,是促使他購買你的產品的好方法。進入愉快心境的人,心情更開放更愿意消費,也更樂意通過小小的放縱來滿足自己。

這種方式是把積極的形象與你的產品聯結在一起的一個好方法。有時,我們也可以運用負面的形象來推動他人購買。比如說你想推銷“安庭保安系統”時,你可以用反面形象回憶來提醒他過去那種沒有賊的放心的感覺:

“ 還記得以前么?你可以整天不關門,鑰匙就放在門前墊子下,大熱天開著門睡覺也沒什么可怕的。當他回憶這段美好時刻的那份安全感時,你可以讓他知道現在要怎么做才能重溫那種感覺。也就是把你的產品與這份安全感聯結起來。

需要強調的是,人們總是追求快樂逃避痛苦的。把人們的快樂與方便和你的產品聯系在一起;把痛苦與不便和沒有使用你的產品聯系在一起。是影響人們決定的一個重要的關鍵。 需要注意的是,催眠不是睡眠。一般來說,催眠的狀態是進入一種注意力集中的,更容易接受意見的狀態。在生活中經常使自己或他人進入不同程度的催眠狀態。



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