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渠道促銷之“臺階返利”

來源:管理文庫 時間:2017-05-11
     渠道促銷是廠家針對經銷商的促銷。在形形色色的渠道促銷方式中,“臺階返利”是使用最多、最頻繁的形式之一。正因為“臺階返利”太普遍了,好象人人都會應用。但實際上未必人人能夠用好。這正如炒菜,大白菜人人會炒,因為他太普通太司空見慣啦。可是最普通的事往往也是最難的。炒大白菜要想推陳出新、要想口感更上一層樓太難啦。俗稱為“給多少錢發多少貨”的臺階返年,要想應付,要想“忽悠”,的確容易。不過要想做好,著實要費一番功夫。以下,筆者就根據個人的經驗與體會,談談“臺階返利”的操作。
    為達成銷售目標,鼓勵經銷商進貨,針對所在區域市場的經銷商采取獎勵額度隨完成量增加而“加速增加”的激勵形式。一般累計提貨額度越高,返利率越高。臺階返利促銷一般可單獨使用,也可與其他渠道促銷形式結合使用,也可以渠道終端聯動。
   ·臺階返利與福利促銷捆綁:企業將經銷商將享受到的臺階返利變成福利促銷的形式沖抵。如旅游、出國考察、培訓、MBA課程等。
  ·臺階返利與終端促銷捆綁:企業將經銷商將享受到的臺階返利變成對應等級的終端促銷,使渠道的資源變成市場資源。終端促銷的方式多種多樣,如新品推廣、終端標準化、導購員獎勵金、區域廣告投入、小區推廣、聯合促銷推廣、設計師獎勵、現場秀等。渠道與終端聯動的促銷將是企業今后促銷的主要方向之一。
·臺階返利與上述多種的混合:出于企業的各種目的,綜合評估各種要素,將臺階返利與多種渠道促銷方式捆綁。
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