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營銷與人性

來源:樂讀網 時間:2017-05-08
   亥爾波特討厭做重復的事情,他喜歡創新,喜歡挑戰別人認為“不可能實現的事情”。
   有一次,我們路過一家奔馳車的賣場,他看好其中的一款,非常喜歡,然后指著那輛車“詭異”地沖我說:“克亞,你看到了嗎?那輛奔馳車售價7萬美金,但我準備用5萬美金開回去。”
   我有些吃驚,覺得他簡直是異想天開,因為奔馳車是不打折的。我搖搖頭,說:“這不可能。”他嘿嘿一笑,篤定地說:“你看吧,他們會在一個月內讓我把車開回去。”
   后來他寫了一封信給奔馳賣場的老板,言辭誠懇地說:“我這幾天圍著您的車轉了好幾圈,這款車實在是太棒了。我也看了標價是7萬美金,說真的,您應該賣到9萬美金甚至更高,因為我非常渴望擁有它。但現在我的銀行賬戶只有5萬美金,我把5萬美金的支票放在信封里,我不奢求您一定要賣,但如果萬一有一天您想賣給我時,就給我打個電話,讓我去開車。如果實在不行,請您務必在3個月內把支票退還給我。”
   結果,支票寄出去不到一個月,賣場的老板就打電話過來讓他去開車。
   不可思議!為什么會這樣呢?在我的再三追問之下,亥爾波特揭示了謎底:
   首先,直接去跟車行討價還價是很困難的,一般老板也不會輕易答應,但人性決定了一般人都不會輕易拒絕現金,尤其是到手的大筆現金。如果你讓一個人把到手的現金再掏出來還給你,對他來說這是很困難的決定,他也不情愿做。
   其次,奔馳車再好賣,也不一定每個星期都能賣出去,萬一一周業績不好,而又需要給員工發薪水,那么這5萬美金對車行老板就是個不小的誘惑。
   再次,每個月的月底,奔馳公司可能會給代理商做一個評定。比如這個月你的業績量可能會決定你下個月的銷售利潤。如果剛好差那么一輛車的業績,那對車行就會有很大的返點差別。比如這個月賣了9輛返點10%,賣10輛就返點20%,這樣對于車行老板來說,這輛車這時賣7萬還是賣5萬已經不是最重要了,重要的是他能多賣出一輛車,得到最好的返點率。
   亥爾波特證明了一點:只要你參透了人性,你的營銷就會變得很輕松。這個道理讓我終身受益。

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