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營銷之戰,攻心為上

來源:樂圖網 時間:2017-05-08
相信我們很多人都聽過這樣一個案例:如果有一天可口可樂的工廠被燒掉了,請問可口可樂還在不在了?
一樣在。為什么?
第一,被燒掉的工廠不是它的,只是為它做代加工的廠子。我們中國也有許多公司叫可口可樂公司,但這些公司絕對不是“可口可樂”,它是我們中國的公司跟“可口可樂”合作的產物。
第二,可口可樂的品牌不在市場上,而在客戶的心里,所以它無法燒掉——任何優秀的品牌都是在人心里。

所以,營銷之戰的終極市場在哪里呢?


美國營銷大師杰克·特勞特說:“商戰是在現有客戶和預期客戶的心智中展開,那里是你取勝的地方,也是你落敗的地方。”
但很多人自認為擁有質量最好的產品,覺得笑到最后的人一定非自己莫屬,于是滿懷信心地只身帶著產品開往“前線”。在商戰中經過一次次殊死搏斗,最終卻沒能殺出一條血路,只得丟盔棄甲、黯然離場……
企業競爭的實質,是客戶心智之爭,而非市場之爭!在市場發展的不同歷史階段,隨著市場競爭環境的不斷變化,營銷的重點各不相同:
在工業時代,企業競爭的實質是生產能力的高低,是產品之爭,比如在我國的商品短缺時期,只要你能夠生產出質量合格的產品,就不愁賣不   出去——那時候是供不應求;隨著市場經濟和科學技術的發展,企業的生產能力逐步提高,于是我們到了市場時代,這時的競爭焦點,是在解決產品生產的基礎上,進一步掌握市場資源,占據市場和渠道。那時候是供求平衡;最后,科技的迅猛發展使我們一腳邁進了營銷之戰的終極階段——“心智時代”,這時候,企業掌握生產、掌握市場都已無法確保贏得客戶,競爭已進入到直接爭奪客戶心智資源的階段——因為這時候,供大于求。
   能否進入客戶的心中,成為事關企業生死存亡的重大問題。但由于很多企業家沒能摸準這一時代脈搏,結果使得許多企業全然忽視了這一課題。到最后,大量質量完全沒問題的產品從工廠中源源不斷地被生產出來,進入了流通環節——市場。但客戶看著一排排擺滿了同類產品的貨架,挑花了眼。那些始終無法進入客戶心中的產品最終還是退出了歷史的舞臺,而生產這些無人問津的產品的企業,終于由于營銷戰略的失敗“關門大吉”了。
   我們都知道商場如戰場,都懂得戰爭中“攻心為上,攻城為下”的道理,那為什么不在發展自己企業的時候,推銷自己產品的時候,運用上這個“放之四海而皆準”的原理呢?
   企業的營銷決策,通常都會涉及資金、技術、人才、渠道等有形資源的評估,但是常常忽視了對一個極其重要的資產的評估,那就是客戶的“心智資源”。要知道,在營銷世界里沒有客觀現實,也沒有最好的產品,只有一樣東西——客戶心智中的認知,認知即現實,其他皆為虛幻!
   經營一家企業、一個品牌,就是經營客戶的心智資源。營銷,不是要琢磨產品,而是要對預期客戶心目中的想法下工夫。
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