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如何挖掘客戶的需求

來源:個人圖書館 時間:2017-05-06

    有一天,一位老太太離開家門,拎著籃子去樓下的菜市場買水果。她來到第一個小販的水果攤前問道:“這李子怎么樣?”     “我的李子又大又甜,特別好吃。

”小販回答。 老太太搖了搖頭沒有買。他向另外一個小販走去問道:“你的李子好吃嗎?” 

 我這里是李子專賣,各種各樣的李子都有的。您要什么樣的李子?”     “我要買酸一點的。” 

“我這籃子李子酸得咬一口就流口水,您要多少?” “來一斤吧。”老太太買完李子繼續在市場中逛。

又看到一個小販的攤上也有李子,又大又圓很搶眼,便問水果攤后的小販: “你的李子多少錢一斤?”

 “您好,您問那種李子?” “我要酸一點的。”

 “別人買李子都要又大又甜的,您為什么要酸的李子呢?”

“我兒媳婦要生孩子啦,想吃酸的。” 

 “老太太,您對兒媳婦真體貼,她想吃酸的,說明他一定可以能給您生個大胖孫子。

   您要多少?” “我再來一斤吧,” 老太太被小販說的很高興,便又買了一斤。 

   小販一邊稱李子一邊繼續問:“您知道孕婦最需要什么營養嗎?”  “不知道。”     

“孕婦特別需要補充維生素。您知道那種水果含維生素最多嗎?”   “不知道。”   

 “獼猴桃含有多種維生素,特別適合孕婦。您要給您的兒媳婦天天吃獼猴桃。她一高興,說不定能一下給您生個雙胞胎。”

  是嗎?好呀。那我就再來一斤獼猴桃。” “您人真好,能遇到您這樣的婆婆,真有福氣。

” 小販開始給老太太稱獼猴桃,嘴里也不閑著:“我每天都在這里擺攤,水果都是當天從批發市場找新鮮的批發來的,您媳婦要是吃好啦,您再來。”

 “行!”,老太太被小販說得高興,提了水果邊付賬邊應承著。

   案例分析:     

  故事講完了,三個小販對著同樣一個老太太,為什么銷售的結果完全不一樣呢?    

   第一個小販沒有真正掌握客戶需求,第二個小販只掌握了表面需求,沒有了解深層次需求。第三個小販通過提問了解客戶深層次需求,最后把獼猴桃也推銷出去了。

所以客戶深層次需求才是我們簽單最有利的工具。    

   那這個老太太最深層次的需求是什么呢?是買水果給兒媳婦吃?不是,這只是很表層的需求。

   老太太買李子一方面是為了給媳婦吃,最最最重要一點是她想要抱孫子。這個就是老太太的深層次需求,是客戶采購的目標和愿望,也是產生采購需求的根源。她發現了一個嚴重的問題:兒媳婦營養不良。當客戶有了目標和愿望的時候,就會發現達到目標所存在的問題和障礙。有了問題怎么辦呢?當然是補充營養了。這是解決方案。怎么補充營養呢?那就要買李子或者買獼猴桃,這就是采購的產品。李子要酸的,這是采購標準。后來第三個小販又幫助老太太加了一個采購標準,就是維生素要高。   

 客戶要買的產品和采購的標準是表面需求,客戶遇到的問題才是深層次的需求。如果問題不嚴重或者不急迫,客戶是不會花錢的,因此潛在需求就是客戶的燃眉之急,任何采購背后都有客戶的燃眉之急。這是銷售的核心出發點。

潛在需求產生并且決定表面需求!只要我們知道了客戶的深層需求,就能夠引導客戶的采購指標并說服客戶采購。   方法借鑒:       在銷售產品的過程當中,怎么樣才算把一個客戶需求挖透了呢?下面請看一個實際案例:   張成才  北京市***食品科技有限公司  總經理  010-6139****   張總想要網絡推廣,把產品推銷出去。他的采購標準就是網絡推廣力度大。

最好讓全中國的人都可以看到。這個是客戶的表面需求!       客戶最深層次的需求就是:他以前用過業務人員,但是后來業務人員把客戶帶走了,并且使用業務人員的費用太高。 


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