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“期望值”溝通

來源:人生指南 時間:2017-05-15
   如果不能把產品“賣”給自己的銷售人員,就不要奢望他們會盡心推薦給客戶。

     ----項目組馬上就要推出精心策劃的拳頭產品了。公司上下一片興奮,期待這個重要的時刻,開始憧憬市場份額和投資回報。但是,當躊躇滿志的項目組展示他們苦心經營的作品時,卻被大家的反應驚呆了。滿以為是一個滿堂彩,卻迎來兜頭蓋臉一通責問。“為什么用戶界面這么復雜!為什么要這么多設置!為什么這么重要的功能沒有!為什么……”項目經理據理力爭:“我們都是為了產品技術領先,性能更可靠,以后容易擴展。”但公司要的是現在,要的是明天怎么去打動客戶。巨大的期望落差挫傷了公司老總的信心,也傷害了項目組高昂的士氣。

     ----這種場面在許多IT公司并不罕見。尤其是軟件產品,有些功能評價標準難以量化,更容易導致這種沖突。下面來看看富有經驗的項目經理王深怎么做。

----取舍項目要素

   ----會議室里,公司戰略發展副總裁林先生正在做報告。“這個面向IT企業的辦公自動化系統,是我公司的主要產品,將解決客戶的日常報告流轉、部門之間溝通、分部向總部的數據匯總等問題。”他的電腦上展示著詳細的客戶訪談數據,需求分析,價值鏈定位,競爭對手比較,盈利預期。“我們公司未來三年一半的收入要靠它,”林先生特別強調。

   ----多快好省,每每是高層領導對項目的要求。殊不知,公司的戰略意圖往往會淹沒在對項目范圍、進度、資源、質量全方位的高標準嚴要求中。王深明白必須與高層溝通,使項目的優先考慮與公司戰略保持一致。更為重要的是,讓管理層意識到各項目標準的取舍原因,取得領導的承諾。這是一個最佳的時機來討論這個問題。

    ----會議結束前,王深希望總裁葉先生能夠明確公司對這套系統的功能、質量、進度安排和資源配置的要求。葉總沉吟片刻,說道:“系統主要功能一定要完成,其他盡量滿足。時間最多給你4個月,項目成員由你選。”林總補充道:“競爭對手已經開始推出簡化版,我們等不起。”
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