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心態決定銷售業績

來源:人生指南 時間:2017-05-15
     積極的心態,迅速的行動,是Sales成功的關鍵。

     銷售活動極像體育比賽:參與者都在奪一個球,希望最先達到終點,都渴望成為最終的贏家。而贏家——冠軍只有一個,比賽是殘酷無情的。如果說技能是奪冠的基礎,那么在勢均力敵之下,無數體育明星奪冠的例子無疑昭示了一點:奪得冠軍的最重要因素是心態。同樣,銷售心態,也是左右一個Sales成功與失敗的關鍵因素。

      大部分銷售人員總是顯得對銷售技巧的提高特別有興致。然而一個銷售人員所產生的問題當中有80%是來自于自身心態的問題,縱使解決了銷售技巧的欠缺也只是治標不治本的方法。要訓練出一個王牌銷售人員,最重要的是如何能夠使他建立正確的銷售心態,否則便是“皮之不存,毛將附焉”了。

  常見的不良心態及對策

  ?畏懼心態及對策

       我曾為一家知名企業組建并培訓整個銷售團隊。第一個禮拜請銷售代表們開始電話約訪客戶,我們訂下了每日的電話通數目標,掛起了排行榜,大家都興致高昂的開始了電話銷售之旅。結果到第三天時,熱情驟然降溫,每日電話通數開始下降,每個人都開始尋找理由少打電話。他們已經被客戶拒絕所征服,甚至開始不愿意接電話!這就是銷售初期最容易產生的一種畏懼心態。

      毫無疑問,這是正常的心理反應。心理醫生常常通過電擊來糾正有心理疾患的患者,其需糾正行為被引發時,就會被電擊,自然是不舒服的,于是形成條件反射,待該行為再度發生時,電擊的感覺出現,于是行為被自覺終止了。當被客戶拒絕時,我們遭遇了電擊,我們會將之與我們的銷售行為如電話拜訪聯系起來,多次重復這種感覺后,自然就會畏懼打電話、登門拜訪。

      調整畏懼心態的最佳策略是:每次當你受到“電擊”后,立即將這種感覺關聯到別的因素而非銷售行為,并進行適當的“自我提示”。例如,被拒絕后,我會想:“這個人不是我的客戶,我又節約了時間,趕緊尋找有需要的客戶吧。”當然光靠“自我提示”也不能持久,畢竟不是所有人都像坐了27年牢還雄心不改的曼德拉一般意志堅強。我們還可以尋求積極的幫助。有些人銷售能夠成功,在于與之有共生關系的搭檔存在。兩個獨立的銷售人員,各自獨立搏殺在商場,但是卻相互支持,相互建議,相互鼓勵。如果你能找到一位與你擁有同樣志向的精神搭檔,你的斗志會因此增加10倍。想想每當受到挫折的時候,都有一位朋友能用心照不宣的言語來給你打氣,那種精神支持不同于父母,不同于愛人,是事業上的絕佳搭配。
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