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攻心為上的銷售原則

來源:人生指南 時間:2017-05-15
在推銷過程當中,你必須問你自己:“為什么顧客要購買我的產品,而不是我競爭對手的?”這一點非常重要。

    很多推銷員都覺得顧客應該買他的產品。但是有很多產品和服務都很好,為什么他要買你的?假設你沒有仔細地分析過,我想在推銷過程當中會遇到很大的困難。假如沒有做到這一點,你就很難跟你的產品和服務談戀愛,因為你不知道你的產品到底比別人好在哪里。

分析顧客購買或不購買的原因

    你必須仔細分析你的顧客,就像暢銷書《攻心為上》作者麥凱所講的:“了解你的顧客和了解你的產品一樣重要。”你必須問你自己:為什么顧客會買我的產品?你要研究出這些原因。為什么有些潛在客戶不買?購買的顧客有哪些共同點?不買的顧客有哪些共同點?你只要把這些顧客分類研究,你就可以了解,原來買的顧客有這種特質,不買的顧客有同樣的抗拒點。了解這些之后,你就很容易知道,如何來改善產品介紹的方式和行銷的方法。

給顧客百分之百的安全感

     在推銷的過程中,你要不斷地提出證明給顧客,讓他百分之百地相信你。每一個人在做決定的時候,都會有恐懼感,他生怕做錯決定,生怕他花的錢是錯誤的。所以你必須給他安全感。

你必須時常問你自己,當顧客在購買我的產品和服務的時候,我要怎樣做才能給他百分之百的安全感?

找到顧客購買的關鍵點

      還有一個銷售關鍵是,每一個顧客都有一個“keybuyingpoint”,也就是他會購買你產品的主要關鍵。也許你產品的特色有十一項,可能只有一項對他來講是最重要的,那個最重要的關鍵假如沒有掌握住,其他的都沒什么用。

     我記得林肯講過,他說假如我要去法庭幫一個人辯護,要辯護七項,假如前六項都沒有第七項來得重要,那前六項我都讓你贏,我只要辯護最后的這一項。這實在是太有道理了。
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