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三種低成本創新提升銷量的方法

來源:智庫在線 時間:2017-05-12
    創新對許多中小型企業而言,無疑是一個神話,企業規模不大,實力不夠,如何在設計研發方面投入更多呢?所以模仿山寨成為主流,但是除了技術創新以外,其他創新就不能幫助企業殺出紅海,獲得新生嗎?上海勁釋策略咨詢根據多年研究和實戰總結,以下三種低成本的創新模式,適合中小型企業在激烈的市場競爭中,獲得更多的商機和利潤。商業不鼓勵原創,但是鼓勵在原創基礎上整合創新。

一、基于市場趨勢變化、基于消費者深層需求的創新 

    在市場和需求面前,是滿足即有市場,還是開辟一個未被滿足的新興市場,這是一個需要思考的問題。
   以集成吊頂為例,六年前根本不存在這樣的產品和行業,而現在遍地開花,但是真正的領導者就是浙江的友邦集成吊頂,這家當初以OEM為主要核心業務的企業,通過為申花、格力、歐普、皇明等知名企業OEM配套生產,逐步建立起了區別于其它中小制造企業的專業制造能力。但這樣發展下去,企業還是缺少核心的競爭力,只能賺取微薄的代工費來生存,何談發展? 

    一次市場考察之中,一位友邦的用戶感嘆說,“在商場單獨看吊頂上的浴霸、換氣扇、照明燈,個個看著都很美,可一拿回家和天花板裝到一起,就很不協調。”一語驚醒夢中人。能不能把取暖、換氣、照明等功能制作成標準規格的可組合式模塊,各自安裝在最合適的位置,形成功能發揮最出色的集成吊頂空間呢?從2003年開始,友邦通過對傳統吊頂的制造經驗出發,將取暖、換氣、照明等功能制作成標準規格的可組合式模塊,一起安裝在天花板上,滿足消費者個性化、整體化需求,開創了具有革命性的集成吊頂,通過對上整合德國歐司朗、LG化學、美國阿斯亞鋁業、德鋁等頂級戰略供應商,對下與紅星美凱龍、百安居、居然之家等零售建材賣場結成戰略聯盟,在其它對手還在懷疑甚至嘲諷時,友邦以顛覆的產品、顛覆的推廣、顛覆的渠道、顛覆的服務快速跑馬圈地,一舉在06年引爆了集成吊頂這個新產品,斬獲50萬中高端價值型家裝消費群體,并吸引了先后200多家大大小小的企業全面進入了這個產業。

    同時友邦堅持“不做沒有設計的銷售”、“不做沒有服務的銷售”。在友邦看來,傳統的專賣店,包括沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧這樣的終端賣場銷售的產品都是單品,僅僅扮演的是“賣的行為”。而友邦全國600多家專賣店都是設計公司,每一位產品設計顧問都是專家,他們銷售的不是單品,是廚衛整體吊頂解決方案。因此,友邦專賣店的重要角色不是“賣的行為”,而是“賣的藝術”,真正讓傳統制造業工廠,從后臺走向前臺。走進專賣店的每位消費者,都可以根據自己的意愿,根據自己的需求,個性化定制廚衛上空的需求,讓廚衛上空真正進入DIY時代。時至今日,友邦共有1500多名產品設計顧問,3200多名安裝服務工程師,分布在600多家專賣店,已經為500000多時尚消費者提供個性化服務。

   我們可以從用友邦的發展來看,尤其是代工企業而言,如果抓住市場的變化,和消費趨勢,開發革命性的產品,可能產品并不需要什么高技術含量,只是將之前分開的不同品類整合在一起,實現1+1>2的效果,照樣能夠開辟一個大市場。

二、產品用途創新

    現在許多消費品企業僅僅把生產的商品當作一般商品銷售,像哈格達斯那樣把冰激凌當作象征浪漫的感覺的食物并不多,或許這樣的方式,對于很多生產企業認為很難做到。

    但是,在許多行業中,實際上存在跨行業、跨市場的機會存在,以山東青島一家專門生產清洗鍋爐用化工產品,在本文發布之時,他的競爭對手都不知道該公司為何每年以200%業務增速發展,遠遠高于其他企業的發展速度,原因在于該公司跳出原有一般民用鍋爐市場和工業鍋爐,一次偶然的機會挖掘了酒業市場,以啤酒為例,鍋爐設備清洗需要量巨大,這家公司每年都在擴大產能滿足需要,而這個機會的發現就在于該公司一位負責人喜歡收藏酒標,去青島啤酒廠發現原來酒廠的需要量是最大的,結果開辟了一個連競爭對手都不知道的隱性市場,企業的可持續發展也有了根本保障。

    或許你的產品還存在其他用途和功能,只要發現和創造新的市場,商機也就從天而降了,比如現在萎靡不振的自行車行業,許多廠商還是當作代步工具或者運動器材來賣,而更大的市場在健身和瘦身市場,到目前為止沒有自行車企業借助低碳經濟的到來,抓住這個新興市場,開辟一個更大的時尚禮品市場,這無疑是需要深思的。

三、基于傳統渠道差異化創新 

   傳統的產品在非傳統的渠道銷售,可能就會產生更大的倍增效應,當初王老吉涼茶選擇火鍋市場開發,奠定了今天百億以上的銷售規模。

     而目前大量涌現杯裝方便奶茶品牌中,領導品牌香飄飄奶茶又是如何做到10億規模的,當初在筆者介入到咨詢服務的時候,其銷量只有每月幾十件,作為珍珠奶茶,早在1985年被臺灣人發明以來,紅遍臺港澳以及大陸。但是銷售的場所和終端基本上是奶茶店和茶餐廳,而且所謂的珍珠淀粉含量很高,所謂的奶茶不含牛奶和茶葉的成分,年輕的消費者被蒙在鼓里,為了圖好喝而已。在香飄飄奶茶問世之前,幾乎沒有多少廠家和商家看到這里的存在的商業價值。而其成功的一個核心原因就是選擇了差異化的渠道: 

    以往珍珠奶茶都是街邊的小店現調現飲,香飄飄奶茶不僅僅是開發了一款便捷的奶茶形態,而是創造一種新的生活方式,通過在賣場、超市、便利店等現代零售渠道銷售,可以隨時隨地、隨心所欲的享受到“更美味、更時尚、更健康、更方便”現代休閑生活,這是香飄飄取得成功,為消費創造新價值關鍵所在,在香飄飄奶茶出現之前,傳統奶茶不論是在營養、口感,還是方便性、時尚性、休閑性方面都僅僅20年前那個臺灣來的老古董而已,與不斷變化的都市生活與飲食文化存在著明顯的落差,香飄飄奶茶事實上是在原有奶茶基礎上進行了全方面的價值創新,贏得了經銷商和消費者的心身,后來我們看到一個很奇怪的現象,許多本來在街頭奶茶店買即食奶茶的消費者,紛紛一箱箱把香飄飄買回去,不但躺在床上、坐在電視機前、還可以在聽音樂、上網的的時候,品嘗到那一種輕松隨意的芬芳和優雅,這不是現代人最渴望的嗎?當然后來通過濟南的糖煙酒會的高調推廣,香飄飄繼而香遍了大江南北。

    簡而言之,即便是在傳統的行業,或者高度市場競爭的市場,只要掌握了以上三種低成本創新的模式,因地制宜、因時制宜,就有可能開辟一個嶄新的市場,比如像家庭豆芽機、女性瘦身零食、豆制品、運動器材、建材產品等都存在這樣的機遇。

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