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“旁門左道”話銷售

來源:《思維與智慧》 時間:2017-05-12
    通常的銷售戰術,商家們大都運用得爛熟,但現在顧客越來越“聰明”,所以研究和充分運用銷售心理進行促銷是商家不容忽視的。
以名就名
人們實踐中往往形成一定的思維定式,因此善于順勢往往能使銷售大獲成功。西德有個著名的高級跑車制造商——波魯協,除了制造高級跑車之外,還利用自己品牌的好名聲,設計生產了太陽鏡、鐘、表等小商品,也廣受顧客歡迎。波魯協并非是太陽鏡、鐘、表等商品的專門制造商,但消費者認為該廠能生產那么棒的跑車,他們生產的其他商品也一定錯不了。

波魯協的成功,正是掌握了人們認為“高級商品旁邊的物品也是上等商品”的購物心理。還有一種相反的情況,那就是即使再高級的商品,一旦置身于低劣的商品群中,也一樣會被認為是廉價的。


錯覺反襯
      由于某些原因,會使人產生視大為小、視小為大、視好為壞、視壞為好的錯覺。巧用錯覺,也能做好銷售。美國摩根財團的創始人老摩根,當年窮得“只有一條褲子”,后來開了一個小店。老摩根賣雞蛋時,總讓老婆揀。因他老婆的手指纖細,把雞蛋反襯得大,滿足了顧客占便宜的心理,生意越做越興隆。
愛憎效應
     善于把推銷的商品與某些事相聯系,滿足顧客某種心理需求,也是推銷戰術之一。二戰期間,一家火柴公司,在火柴盒上畫了希特勒的漫畫像,將磷涂在人像的手臂上。這樣一來,每劃一次火柴,就好像燃燒了希特勒一次。對于熱愛和平的人來說,似乎也能解心頭之恨。因此,這種火柴一推出,便成了熱門貨。
逆反效果
    在銷售商品中,聰明人逆人們的正常心理行事,常常收到意想不到的良好效果。在美國,一家餐廳掛著“最差餐廳”“菜肴特差,服務更壞”的招牌。然而,顧客并不少,他們在這里也都受到熱情款待,和招牌上寫的完全相反。
變態生奇
    顧客的好奇心理,也成為一些企業經營者的生財之道。日本松本市有一家餐廳,整座建筑是倒置的,室內的裝飾也是倒置的;門內掛著一面哈哈鏡,映出的客人都是頭朝下的;室內的電視圖像、字幕都是反像、反字;墻上的大鐘,指針是逆時針轉動,茶杯、咖啡壺是底朝上、口在下。來這里進餐的人,猶如進入失重的世界。然而在這個倒立的餐廳里,唯有一樣東西是上升的——老板的利潤。
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